План продаж определяет ваши цели, тактику высокого уровня, целевую аудиторию и потенциальные препятствия. Это похоже на традиционный бизнес-план, но сосредоточено конкретно на вашей стратегии продаж. Бизнес — план излагает ваши цели-план продаж точно описывает, как вы их достигнете.
Планы продаж часто включают информацию о целевых клиентах бизнеса, целях получения дохода, структуре команды, а также стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей. Эффективный план продаж должен выполнять следующие действия:
Однако следует иметь в виду, что планирование продаж включает в себя не только создание документа плана продаж. Для того чтобы этот документ был чем-то большим, чем просто пылью на книжной полке, требуется стратегия высокого уровня. Вы должны:
Следует иметь в виду, что планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа. Вам захочется повторять этот процесс каждый год, чтобы поддерживать высокий уровень продаж вашей организации. Теперь, когда вы полностью посвятили себя процессу планирования продаж, давайте погрузимся в компонент письменного выполнения планирования продаж.
Типичный план продаж включает в себя следующие разделы:
Начните свой план продаж с изложения миссии и видения вашей компании. И напишите краткую историю бизнеса — это предоставит справочную информацию по мере углубления плана в более конкретные детали.
Затем опишите, кто входит в вашу команду и каковы их роли. Возможно, вы управляете пятью продавцами и тесно сотрудничаете с специалистом по продажам и специалистом по продажам. Если вы планируете добавить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и когда вы планируете привлечь их в команду.
Независимо от того, пишете ли вы свой первый план продаж или свой пятнадцатый, знание вашей целевой аудитории имеет решающее значение. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Все ли они принадлежат к определенной отрасли? Превысить определенный размер? Бороться с тем же вызовом? Имейте в виду, что у вас могут быть разные личности покупателей для разных продуктов. Например, продавцы HubSpot могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение CMOs, а программное обеспечение для продаж-директорам по продажам.
Этот раздел вашего плана продаж также может кардинально измениться с течением времени по мере развития вашего решения и стратегии, а также по мере адаптации продукта к рынку. В самом начале, когда ваш продукт находился в зачаточном состоянии, а цены были низкими, вы, возможно, добились успеха в продажах стартапам. Теперь, когда продукт стал намного надежнее и вы повысили цену, компании среднего уровня, вероятно, подойдут лучше. Вот почему важно постоянно пересматривать и обновлять свои персонажи.
Вы также должны включить описание ваших ресурсов. Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? У вас есть бюджет для конкурсов и поощрений по продажам? Здесь вы расскажете, какие инструменты ваши продавцы должны использовать для достижения успеха в своей работе (например, обучение, документация, инструменты стимулирования продаж и т. Д.).
А теперь назовите своих конкурентов. Объясните, как сравниваются ваши продукты, где их продукты сильнее ваших, и наоборот. Кроме того, обсудите их цены по сравнению с вашими.
Вы также должны обсудить тенденции рынка. Если вы являетесь компанией SaaS, вам следует обратить внимание на программное обеспечение, ориентированное на вертикаль, которое становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, упомяните о росте программной мобильной рекламы. Попробуйте предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.
В этом разделе опишите свои цены и любые рекламные акции, которые вы планируете провести. Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на влияние на продажи. Вот макет версии:
Как ваша команда продаж будет квалифицировать потенциальных клиентов, генерируемых вашей маркетинговой стратегией? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем торговые представители обратятся к вам. И определите, какие методы входящих и исходящих продаж ваша команда будет использовать для заключения большего количества сделок.
Как только вы определили, куда хотите отправиться, вы должны понять, как вы туда доберетесь. В этом разделе кратко излагается ваш план игры для достижения ваших целевых показателей по доходам. Вот несколько примеров:
A. Цель: Увеличить количество обращений на 30% в этом квартале
B. Цель: Приобрести 20 логотипов предприятий
Большинство целей продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общий целевой показатель в размере 10 миллионов долларов США в годовом регулярном доходе (ARR). Кроме того, вы можете установить цель по объему. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична; в противном случае весь ваш план продаж будет в значительной степени бесполезен.
Учитывайте цену вашего продукта, общий адресный рынок (TAM), проникновение на рынок и ресурсы (включая численность персонала по продажам и маркетинговую поддержку).
Ваша цель должна быть тесно связана с вашим бизнес-целям; чтобы дать вам представление, если компания пытается выйти на качественно новый уровень, ваша цель может быть "приобрести 20 предприятие Логос" , а не "продают х в Нью-бизнес" (поскольку он будет стимулировать вас, чтобы преследовать исключительно сделок, а не сосредоточиться на правильных типа клиентов).
Конечно, у вас, вероятно, будет больше одной цели. Определите наиболее важные, затем ранжируйте остальные по приоритетам. Если у вас есть территории, назначьте каждой из них подцель. Это облегчит выявление чрезмерных и недостаточных исполнителей.
Также выложите свою временную шкалу. Наличие регулярных контрольных показателей гарантирует, что вы будете знать, на правильном ли вы пути, впереди или позади в достижении своих целей. Предположим ,ваша цель по продажам на первый квартал года-продать 30 000 долларов. Основываясь на результатах прошлого года, вы знаете, что продажи в январе и феврале идут медленнее, чем в марте. Имея это в виду, ваша временная шкала:
Вы также должны написать в DRI (непосредственно ответственные лица), если это применимо. Например, может быть, квота Кэрол на январь составляет 5000 долларов. Представитель Шейн, который все еще набирает обороты, имеет ежемесячную квоту в 3000 долларов. В небольшой команде это упражнение помогает людям избегать дублирования работы друг друга и перекладывания вины на других, если цели не достигнуты.
Опишите затраты, связанные с достижением ваших целей в области продаж. Это обычно включает в себя:
Сравните бюджет плана продаж с вашим прогнозом продаж для точного составления бюджета. Если вы хотите вывести свой план на новый уровень, читайте дальше, чтобы узнать несколько советов по созданию высокоэффективного плана продаж.
Мы рассмотрели, что вы должны включить в план продаж, включая некоторые примеры и макеты. Узнайте некоторые советы и рекомендации по созданию плана продаж, который поможет вам достичь целевых показателей и превзойти ожидания вашего руководства.
Существует несколько различных типов планов продаж, которые вы можете создать для своей организации. Вот несколько примеров.
Этот общий план продаж определяется не темой, а временными рамками. Вы создадите три цели: одну для 30-дневной отметки, другую для 60-дневной отметки и последнюю для 90-дневной отметки. Вы можете сосредоточиться на квотах или сократить отток клиентов на определенный процент. Если вы новичок в этой роли, вы также можете создать план на 30-60-90 дней, чтобы отслеживать свой прогресс в течение первых девяноста дней.
Во многих отношениях традиционный план продаж уже согласован с маркетингом, но вы можете создать план продаж с учетом маркетинга, если ваша организация еще не согласовала оба этих отдела. Основное внимание в плане будет уделено созданию идеальных профилей клиентов и личностей покупателей, а также приведению маркетинговых сообщений в соответствие с продвижением продукта продаж.
Стратегический план продаж для развития бизнеса будет сосредоточен на привлечении нового бизнеса в вашу компанию путем налаживания связей с другими компаниями, спонсирования мероприятий и проведения разъяснительной работы. В своем плане продаж вы захотите выбрать правильные ключевые показатели эффективности, которые наилучшим образом отражают производительность для этих конкретных каналов охвата.
План расширения рынка содержит список задач и целевые показатели при расширении на новый рынок или территорию. Этот тип плана продаж специально направлен на охват целевого рынка в новой географической области. Как правило, вы принимаете во внимание затраты на дистрибуцию и — если применимо — разницу во времени между вашими торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.
Если вы запускаете новый продукт, вам потребуется создать план продаж, созданный специально для получения дохода от нового запуска. Особенно важно будет провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование вашего бренда и обезопасить партнеров по каналам, если вы переходите к модели продаж по каналам.
Единого плана продаж для всех не существует. Единственный неправильный способ использовать план продаж-это написать его в начале года или квартала и никогда больше к нему не прикасаться. Вам следует периодически просматривать и обновлять его с течением времени, чтобы быть уверенным, что вы сосредоточены и на правильном пути. Постоянно совершенствуя свой план, вы можете гарантировать, что ваша компания будет получать доход более эффективно, чем когда - либо в прошлом.
"Вся Информация Размещенная В Блоге "Septem Plus" Несет Ознакомительно-Информационный Характер И Не Принуждает К Каким Либо Действиям Пользователей Блога. Блог "Septem Plus" Не Несет Ответственности За Действия Пользователей После Посещения Блога "Septem Plus"."
Так же прочитайте наши другие статьи: Как Использовать Персонажей Покупателя! и Алгоритмы в Facebook, Twitter и Instagram!, а так же Пространства Twitter Для Бизнеса! и получайте полезную информацию вместе с нами!)
Связь с Блогом: [email protected]